by …De ce contractele Fixed Price Incentive Fee reprezinta inca o raritate?
In primul rand pentru ca necesita niste costuri mai mari si un efort mai mare in pregatirea lor decat contractele Firm Fixed Price si Cost Reimbursable.
In contextul in care presiunea timpului este considerata una din constrangerile majore ale business-ului si in contextul in care majoritatea companiilor incearca sa isi reduca eforturile “neproductive direct”, cum ar fi cele de presales si comerciale, costul negocierii unor contracte de tipul FPIF este de multe ori considerat neacceptabil, preferandu-se variante mai simple.
In al doilea rand pentru ca este nevoie la furnizor de o transparenta a costurilor dar si de un sistem financiar/contabil care sa permita monitorizarea corecta a costurilor unui proiect. Pare realizabil, insa nu tot timpul ambele conditii de mai sus sunt indeplinite.
In al treilea rand pentru ca FPIF presupune existenta unui mecanism de negociere contractuala, care sa fi atins o maturitate acceptabila si in plus presupune o adresare consistenta si matematica a riscurilor, domenii in care multe companii inca sufera.
De ce analiza de riscuri? Pentru ca analiza de riscuri reprezinta o zona importanta din care vin argumentele in alegerea acestui tip de contract si in negocierea, de exemplu, a cel putin uneia din componetele FPIF: Sharing Ratio.
Sharing Ratio-ul poate fi negociat direct intre parti – bazat pe doua analize diferite (a clientului si a furnizorului) si care se confrunta la momentul negocierii sau poate fi rezultatul unui calcul bazat pe estimarea in comun a unui scenariu de cost pesimist. In acest ultim caz tot se negociaza ceva: riscurile care sa fie luate in considerare (gradul de toleranta), expected value si fee-ul corespunzator scenariului pesimist.
In cazul in care costul pesimist este prea mare comparativ cu scenariul cel mai probabil (ex: diferenta de 300%) atunci riscul asociat s-ar putea sa fie prea mare pentru un contract de tip Incentive, fie el Fixed Price or Cost Reimbursable, si atunci, dupa o prealabila analiza a naturii riscurilor, o reorientare catre un alt tip de contract, cum ar fi Cost Reimbursable plus Fixed Fee, ar putea fi luata in considerare. Insa daca scenariul pesimist de cost este intr-un range acceptabil, se poate gandi un contract de tip Incentive si se poate negocia un fee corect in functie de natura riscurilor. Acum luand in calcul cele 2 costuri estimate: target si pesimist si considerand si fee-urile corespunzatoare se poate modela o functie care sa ne furnizeze un Sharing Ratio, instrument care va fi folosit pentru a stabili fee-ul furnizorului in cazul incare costul nu coincide cu Target Cost sau cu scenariul de cost pesimist, scenarii de cost pentru care avem stabilite deja fee-urile. De mentionat ca obtinerea Sharing Ratio se poate face nu neaparat cu scenariul cel mai pesimist ci cu un scenariu mai pesimist decat target-ul si considerat relevant de ambele parti (de obicei PTA).
De exemplu:
Target Cost = 100.000 EUR
Un Scenariu de cost pesimist relevant = 140.000 EUR
Target Fee = 20.000 EUR
Fee-ul corespunzator scenariului pesimist = 5.000 EUR
Rezulta ca abaterile de 40.000 sunt impartite in felul urmator: 15.000 EUR suporta furnizorul ( Target Fee – Fee = 20.000 – 5.000) si 25.000 suporta clientul. Asadar Sharing Ratio va fi 0.67/0.33
De obicei, Target Cost reprezinta costul cel mai probabil, daca va aduceti aminte de PERT…Dar pentru ca vorbim de “cel mai probabil”, inseamna ca exista o anumita doza de incertitudine asupra costului nu numai in sens negativ dar si in sens pozitiv. Prin urmare se poate extinde analiza si negocierea si a unui Sharing ratio pentru underrun-uri bazat analiza bazata pe un scenariu optimist. Dar toate aceste activitati costa, nu-i asa? 🙂
Consideratiile in ceea ce priveste PTA si FPIF nu se opresc aici… De ce FPIF si nu un CPIF? Cand iau in calcul un FPIF? Pe ce baza negociez Ceiling Price-ul? Sa optam pentru un Sharing ratio diferit pentru underrun-uri si pentru overrun-uri? …Sunt doar cateva din intrebarile la care va trebui sa raspundeti atunci cand luati in considerare folosirea unui contract de tip FPIF.
Nota: articolul reprezinta ultima parte din seria de articole dedicate FPIF, concept pe care il puteti intalni in examenul de PMP:
Point of Total Assumptions – partea 1 din 3 – notiuni de baza
Point of Total Assumptions – partea 2 din 3 – impartirea riscurilor
