by Descriam in articolul “Point of Total Assumptions – notiuni de baza” principiile de baza ale unui contract de tipul Fixed Price Incentive Fee si subliniam modul dinamic in care se pot imparti riscurile intre furnizor si client. Care sunt insa parghiile prin care putem imparti riscurile intr-un astfel de contract si cum pot fi ele folosite in negociere?
Cele doua parghii ce pot fi actionate pentru a inclina riscurile intr-o parte sau in alta sunt Ceiling Price-ul si Sharing Ratio. Pentru conformitate, reamintim definitiile:
Ceiling Price (CP) – este pretul maxim pe care cumparatorul il va plati indiferent de depasirile de costuri fata de Target Cost. Dupa ce acest ceiling price este atins, responsabilitatea costurilor suplimentare va cadea in sarcina furnizorului. Vezi de asemenea si definitia PTA…
Sharing Ratio (SR) – reprezinta cotele din depasirile de costuri exprimate procentual pentru care sunt responsabili cumparatorul si furnizorul pana la atingerea PTA. Este de obicei reprezentata sub forma 60/40, 70/30 etc, in partea stanga fiind procentajul care cade in sarcina cumparatorului iar in partea dreapta procentajul de care e responsabil furnizorul. (BSR/SSR = buyer’s sharing ratio/seller’s sharing ratio).
Cum se poate jongla cu aceste doua parghii? In principiu, jocul negocierii este influentat de diferenta dintre Ceiling Price si Target Price (Target Cost + Target Fee). Iata mai jos doua cazuri particulare:
Cazul 1:
Daca Ceiling Price-ul este apropiat ca valoare de Target Price, atunci ne apropiem mai degraba de un tip de contract Fixed Price, in care riscurile sunt la furnizor, pentru ca orice cost ce depaseste PTA-ul (PTA-ul este echivalentul in costuri al Ceiling Price-ului) va fi suportat integral de furnizor. Parghia numita Sharing Ratio, poate fi folosita in acest caz, in negociere, ca un instrument prin care riscurile care apar din depasirile de costuri de la Target Cost la PTA, sa fie impartite intre furnizor si client. In mod normal, share-ul suportat de client aici poate fi mai mare decat in cazurile in care diferenta dintre Ceiling Price si Target Price este mai semnificativa. Daca clientul “a lasat” in negociere in ceea ce priveste Ceiling Price-ul, ne asteptam ca lucrurile sa fie reglate din Sharing Ratio. Practic, in negociere, dupa agrearea Target Costului si Target Fee-ului, se pot folosi concomitent cele doua parghii: Ceiling Price si Share Ratio, in functie de contextul proiectului (cat de clare sunt cerintele, dace este un proiect de cercetare sau nu etc) si de apetitul la risc.
Cazul 2:
Daca diferenta dintre Ceiling Price si Target Price este mare, atunci contractul se poate apropia de Cost Reimbursable cu conditia ca share-ul furnizorului sa fie mic. Insa cu cat aceasta diferenta este mai mare cu atat clientul ar avea argumente ca partea lui din Sharing Ratio sa fie mai mica. In acest caz riscul clientului rezultat dintr-un Ceiling Price mare poate fi balansat de un share mai mic asumat de client in cazul in care apar depasiri de costuri intre Target Cost si PTA.
Flexibilitatea unui astfel de tip de contract vine la pachet insa cu mai mult efort consumat pe partea de negociere si pregatire a contractului. Dar faptul ca partile implicate au ales sa isi reglementeze relatia printr-un astfel de contract inseamna ca exista premize bune pentru a discuta serios despre gradul de claritate si stabilitate al cerintelor si al ariei de cuprindere a proiectului. Insa contractele de tipul Fixed Price Incentive Fee sunt inca o raritate. De ce? Ramane sa discutam intr-un alt articol…
